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產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目到底該如何去做？

發(fā)布時間：2020-12-30 瀏覽次數(shù)：522 來源：上海創(chuàng)意園網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目到底該如何去做？

道路千萬條，定位第一條。定位沒定準(zhǔn)，招商千行淚，到時候就要上演《流浪園區(qū)》了，相當(dāng)悲慘。

園區(qū)招商之始，在定位。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商最重要的一環(huán)，就是前端的定位。如果定位做好了，園區(qū)后端怎么做怎么走，只要不作死，基本都不會偏離航道；但是前端定位要是定偏了，后端就顫顫悠悠、如履薄冰、舉步維艱。所以對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的前期定位，一定要做大量的調(diào)研，這絕對是要花大力氣做的事情，前面怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。

為什么說產(chǎn)業(yè)園區(qū)成敗看定位？

臣通顧問14年來對全國產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商情況進(jìn)行過統(tǒng)計，數(shù)據(jù)表明，“園區(qū)招商不好，60%的原因是因為定位錯誤！”這絕不是危言聳聽，也不是替招商不好的園區(qū)找借口和理由，事實上，只要是做過園區(qū)招商的都深有體會。臣通顧問認(rèn)為，毫不客氣地說，招商團(tuán)隊都是園區(qū)項目的背鍋俠！

園區(qū)運營商前期為了拿地，定位的產(chǎn)業(yè)一般都滿足領(lǐng)導(dǎo)高大上的訴求，而罔顧產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場及客戶需求。區(qū)位明明只適合做廠房，非要做科技園，非總部基地不干。當(dāng)然從賬面上來算，肯定是科技園和總部基地的盈利會更高一些，但關(guān)鍵是你的區(qū)位和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都不足以園區(qū)的招商落地呀！怎么辦？慢慢熬唄，等待區(qū)位成熟，地價增值。有錢的熬過去了，但是大部分呢，熬著熬著就死了。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商從拿地立項開始

因此，無論是政府的招商，還是園中園的招商，都帶有強(qiáng)烈的英雄主義色彩！很多園區(qū)的情況都是如此：園區(qū)拿地的時，招商團(tuán)隊不在；產(chǎn)業(yè)定位時，招商團(tuán)隊也沒介入；產(chǎn)品規(guī)劃時，招商團(tuán)隊更沒有參與，但到了最后招商的環(huán)節(jié)，卻讓招商團(tuán)隊把園區(qū)項目的銷售業(yè)績?nèi)扛愣ǎ∽钜氖?，很多園區(qū)的定位、產(chǎn)品規(guī)劃在前期決策時就弄錯了，然而最終都讓項目總、招商總監(jiān)、招商團(tuán)隊背了鍋。而且整個園區(qū)從前端到末端，只有招商才產(chǎn)生利潤，其他所有環(huán)節(jié)都是成本，招商團(tuán)隊等于是扛著整個公司的命運和希望在前行，壓力肯定山大，所以這個鍋你不背，誰背？！

招商之難，在營銷。事實上，每年來找臣通顧問談?wù)猩檀砗献鞯膱@區(qū)超過了300多家。這些招商困難的園區(qū)，除了60%就是定位錯誤之外，剩下30%則是因為不懂營銷，不懂營銷拓客，不懂推廣。整體來看，其實園區(qū)的定位還行，然而沒有專業(yè)的營銷拓客能力，沒有客戶，招商團(tuán)隊沒有大量的客戶去談。

招商之末，在本源。真正在招商本源這個環(huán)節(jié)，占重比例反而少，占10%！

看起來你情我愿、你請我來的園區(qū)招商，因為涉及巨額的資本進(jìn)出和資產(chǎn)運營，每一方利益主體盡管有著共同訴求，但每一方也不想一招不慎成為輸家，在試探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。

司空見慣的景象是：政府組建了專門的項目服務(wù)團(tuán)隊，開發(fā)商嚴(yán)陣以待，入園企業(yè)積極熱情，經(jīng)歷了無數(shù)次談判和觥籌交錯，最終項目無疾而終。

其實，園區(qū)招商的江湖之所以水深浪急、盤根錯節(jié)，歸根結(jié)底出在兩個問題上，信任成本和信息成本。信任成本過高的原因是制度的匱乏和不確定性，招商人員逢項目就講“一事一議”，看起來是表達(dá)重視，實質(zhì)是信息的不透明和制度的不規(guī)范。信息成本過高，折射的是行業(yè)的變化速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和招商團(tuán)隊的知識儲備，講通俗點，就是不專業(yè)。例如團(tuán)隊不專業(yè)，沒有系統(tǒng)不知道怎么干！

臣通顧問認(rèn)為，園區(qū)招商的三個重要環(huán)節(jié)，就是定位、營銷和招商，呈現(xiàn)出631的體系化結(jié)構(gòu)化。因此，在招商中，園區(qū)必須高度重視定位和營銷，哪怕這個過程是既痛苦又花錢，但是不干就有風(fēng)險，政策坑，市場坑，客戶需求坑，一個個接踵而至，甚至在園區(qū)定位上的一個細(xì)小偏差，有可能就要了整個項目的命。

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